家电经销商从产品到方案的破冰，线下到线上的拉通

　　3月27日讯：存量市场的换新用户需求激活，用户时代的服务能力拓展培养，以及去规模化赛道盈利能力提升……当前，摆在家电产业众多企业、商家面前的挑战和困难有不少，包括渠道的精细化、产品的差异化，以及营销的精准化、服务的创新化等。不过，在家电圈看来，相对于家电企业而言，家电经销商如今面对的压力最多、挑战最大，集中在三个方面。当然，是挑战更是机会。

　　产品到方案的破冰

　　这几年家电消费市场，有一个非常明显的转型趋势，就是价格为王、渠道为王的时代，已经过去；而产品为王、营销制胜的周期也将结束，正在开启一轮以场景体验为支撑的一揽子综合服务解决方案主导。也就是说，不管是正在开启“老房子重装”，还是持续进行的“新房子装修”，家电都要与家装打通，与家居一体化融合。

　　简单来说，家电从家庭装修开始，到设计、安装、调试和服务，由家电厂商共同合作，并面向用户提供“一步到位”的一站式解决方案，背后所依靠的就是商家的服务落地能力，依托的是面向用户的全流程服务意识、服务体系。

　　从产品到方案，听着简单，道理也清晰，而且经营不同品类、不同品牌的家电经销商也容易面向用户拉通。问题的难点是，现在很多家电经销商压根没有服务团队、服务体系，也没有服务意识，还是在“一锤子买卖”，追求尽快将更多家电、更高利润的家电，卖给用户。

　　所以在家电产业的这一轮变革中，经销商要想不被替代、淘汰，就必须要有服务的意识和能力，在“利用产品赚差价”的基础上，探索“利用多层次、多方位”服务盈利来，建立新的能力和手段。

　　　线下到线上的拉通

　　这几年家电渠道的碎片化，持续而丰富。对于众多线下的家电经销商，虽然通过与海尔、美的，或者京东、天猫、拼多多的合作，也逐步开始建立线上引流的意识、线上经营推广的尝试。但是，从线下实体店，到线上利用网店、直播平台、社群等方式推广、引流和卖货，这些都不是经销商的强项。

　　对于零售渠道的变化，经销商绝对不能孤立的看，必须要认清渠道变化背后的用户群体喜好、追求等变化，从中发现规律、总结模式，就能找到不同渠道的应对举措。比如说，线上直播关注价格，但更关注产品功能和技术的差异化，而线下小区摆摊，既追求体验，更关注信任感建立，也是推广品牌精品的机会点。

　　　下沉市场的深耕

　　下沉市场在最近的5年间，在京东、天猫、苏宁等零售强企的持续拉动下，今年开始呈现出一片活跃、繁荣的局面。特别是为众多面临“生存还是灭亡”选择的乡镇经销商带来新的发展机会，不过也对传统的线下经销渠道也展开一轮再造与重构。

　　目前聚焦下沉市场，不单指五六级的农村，还有三四级的县城。面对众多家电品牌商、零售商进入下沉市场，他们在市场的“最后一公里”抢夺，则是依靠众多的经销商，包括县城和乡镇村市场上的商家群体。如何借助这一轮的下沉市场东风“抢用户”。这才是经销商“临门一脚”落地能力的考验。

　　下沉市场突破的关键，就在于面对小区、社区，以及小区物业、村委会，还有直达村民和居民的各种社群，甚至老用户的“老带新”群体，展开一轮横纵打通的矩阵式推广体系，从而实现点面融合。目前来看，这一套商业市场的打法，还需要经销商探索和试错，应该尽快利用不多的窗口期，加快实践。

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