如何使分销商处于更有利的地位进入2020年

发布时间：2019-11-29 14:08:09 【来源：】

当我们进入来年的回顾和计划的季节时，在最近的动力传输分销商协会的行业峰会上有两次会议以简单的方式介绍了这两项活动，如果采取行动，可以使分销商处于更有利的地位进入2020年。

首先是市场顾问Ron Karr的演讲，他鼓励与会者在销售过程中保持快速的思维定势。意思是，以速度前进，但是速度具有设定的方向。否则，仓促只会产生倦怠感。

卡尔(Karr)有几条实用的技巧来改善销售流程，首先要认识到每天重新进行发明以保持与客户相关性的必要性。他敦促销售代表要记住，与那些只谈论产品的人相比，客户更重视能够帮助他们做出正确决定的合作伙伴的建议。他说：“没有人想卖到今天……但是人们重视领导者。”

分销商需要培训客户以从他们那里购买商品。通过专注于目标与任务，分发者可以重新考虑例行程序，例如投标请求。RFP天生就领先于价格。他建议不要浪费时间在他所谓的毫无意义的建议上，而是建议利用机会与客户现场交流，以不同的方式去做事，向他们询问有关其业务难点以及成功的模样的问题。

每当有客户拜访时，即使是预定的计划呼叫，这都会对该客户造成干扰。卡尔说，简单地认识到这一事实有助于销售人员在思想(产品和服务的重点)上以心脏(情感上的联系，专注于客户的结果)为指导。

接受领导者的角色意味着为我们想要与之共事的人们创造一个安全的环境。为了说明这一点，卡尔谈到了销售心理。与人互动会触发三种激素：皮质醇(压力)，催产素(信任和联系)和多巴胺(感觉良好)。销售人员可以通过使用以目标为导向和基于结果的以客户为中心的谈话来与这些力量合作，而不是与他们对抗。

从前瞻性角度来看，经济学家Alan Beaulieu鼓励PTDA与会者思考未来半个商业周期。他预计，2020年上半年将出现1.2%的温和下滑，2022年经济衰退将加剧，但他补充说，不管谁赢得下届总统大选，这种下滑都可能发生。他说，从统计学上讲，过去的衰退与共和党或民主党是否在白宫无关。“最重要的是您，” Beaulieu补充说，“为经济衰退做准备的公司在经济衰退期间和之后都在前进。”

他敦促分销商计划放缓速度，在重大经济事件发生之前，利用2020年“从2021年起满足您的所有需求”。问自己，可以采取什么措施来提高效率以保持业务收入?在制定2020年的编辑日历时，这也是MDM的主要重点。

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