COVID-19危机正对分销行业产生重大影响并以不同的方式影响着每家公司

发布时间：2020-04-13 11:15:32 【来源：】

例如，如果您的产品在这段时间非常有价值，那么您的需求激增可能很难从两端进行管理。另一方面，由于商店和餐厅的关门，您的产品需求可能明显较低。

在所有这些之中，您必须确保员工安全并首先考虑他们的健康。每个分销商都必须专注于以最佳状态进行恢复。为了在这个瞬息万变的市场中获得更多控制权，我们建议您动员，观察，验证和启用–或移动。就是这样。

发起建设性的耐心比

重要的是要了解并认可当前的情况，同时要积极主动并保持自己的基础。因为我们不知道这种不确定性将持续多久，所以我们希望平衡恐慌和耐心。

很难不慌张地倾向于“水和厕纸”方法：来自客户的每个销售订单都是紧急订单，向供应商的每个采购订单都是增加数量的紧急订单(请考虑五个发行商通常订购的20倍)。可以理解，在这些史无前例的时代，逻辑和计划很容易落到一边。客户和分销商按下紧急按钮，加大了对供应商的压力，并对整个供应链进行了压力测试。花在恐慌上的时间多于耐心。

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但是，为了长期保持良好的信誉，您应该将90-10规则(我们的研究发现，其中90%的利润来自10%的客户)适用于您的耐心惊慌比率，您可以从控制角度做出决策。尽管现在要按照需求的速度实施具有挑战性，但这种方法更具可持续性，仅将您10%的时间花在恐慌上，将90%的时间花在耐心和计划上。

最初的恐慌是自然的(在ActVantage，我们也感到恐慌，也不例外)，但是我们花时间在恐慌决策上的时间至关重要。当然，目前还没有完善的计划，这会为您的公司寻找方向。但是您必须向前看，并计划如何摆脱这场危机。有勇气的公司现在通过计划公司如何转型以及在多大程度上创造价值并通过可持续的差异化增长战略来崛起而进行投资。

这看似令人生畏且令人难以置信，但是在您度过危机时，以下操作和示例可能会非常有帮助。根据您的业务，此过程将有很大不同，例如小型与大型公司以及公有与私有制。但是无论您站在哪里，无论公司在哪里，都该搬家了：

1.动员

确定在这段时间内您不会失去的东西，以保持自己的能力并继续在市场上创造价值。没有这些功能，您将无法生存。对于许多分销商而言，对其业务而言最重要的资产是员工。惊慌失措时，当您逼迫他们满足需求时，您可能会很快忽略您的劳动力和个人需求。这只会削弱他们对您的信任，在此过程中您可能会失去他们。

退后一步，找出那些必不可少的资产。无论是您的员工队伍，与供应商和客户的关系，运输还是设施，您都需要专注于那些可以使公司在危机中乃至整个危机中创造价值的基础方面。您需要采取的行动可能很困难，并且您必须仔细考虑自己的决定。

动员行动：一位分销商必须做出艰难的决定，以度过艰难时期来减少其劳动力。这是所有行业的企业领导者现在都面临的决策，其中一些领导者很幸运地找到了替代方案。例如，面对放任多个内部销售代表的问题，一位分销商进行了谈判，将其重新分配以支持无竞争的分销商。这样的机会很少，但是如果您找到它们，无疑值得探索。

还有另一家经销商在运输方面具有战略性和创造性。他们的需求下降，卡车停在停车场。为了确保劳动力安全，他们开始为另一家分销商(以及零售和餐馆)开货车，以服务其客户。这样的联合分销商模型正在迅速发展。

2.观察

接下来，您必须确定如何对这些重要资产进行投资，以保留它们并保持其坚挺。为此，请执行快速财务评估。哪些财务要求将帮助您实现第一步?例如，我们与之交谈的公司中有八分之五的公司在高层管理人员中进行了减薪，以在预算紧缩的情况下继续支持其员工和薪资。

观察中的行动：一家分销商在海外拥有大量战略供应商。多年来，他们花费大量精力开发海外供应链，而战略集团中的国内供应商规模较小。他们在此期间正在考虑的一个关键决定是为他们的业务开发和确定一组国内供应商。这是一项行动和计划，可以改变其部分业务，并可以帮助他们摆脱当前的健康危机。

3.验证

您制定和制定可持续性计划的最大资源之一就是竞争。您的竞争对手现在在做什么，他们在哪里挣扎?您将如何应对业务中的类似挑战，您是否可以采用成功的策略?

现在，重要的是要注意，我们是从同情的角度说出来的。我们现在都面临着类似的战斗，我们不庆祝别人的损失。但是，在这种新环境中有很多东西要学习，并且明智的企业主会时刻注意地面，以便更好地了解市场如何做出反应和适应。

一个常见的学习机会是与那些不能在其主要价值创造者之间保持平衡的分销商：库存，客户和供应商。没有其他两个分销商就无法解决库存问题。在许多情况下，周期如下：

分销商的采购团队尝试减少库存。

Salesforce会向他们推销，担心存货减少会影响他们的大客户。

一旦购买和销售解决了此问题，供应商管理团队就会感到沮丧，因为库存减少导致关键供应商降低了批量折扣。

最常见的结果是提价失败，积极的供应商谈判和不满意的客户。当客户不满意时，分销商将放弃创造价值的所有希望，而诉诸于降低价格。分销商不能孤立地查看库存。库存，客户和供应商齐头并进。在我们共同度过这场危机之前，之中和之后，这种情况将保持并将继续保持下去。

实际行动中的验证：一位分销商一直推迟对其内部销售和客户服务团队的培训，而只专注于销售。同时，他们的比赛花费了过去两到三年的时间来训练。在危机时刻，原始分销商的团队似乎在与客户的互动中压力很大且没有做好准备。反过来，投入培训的竞争也吸引了许多客户，因为他们的团队更有能力和能力来应对不断增长的需求。

另一位分销商的大部分人员都在家工作。他们做出了一项管理决策，以利用此环境来使其团队接受在线和虚拟培训。如果适用，这是您可能希望在自己的组织中遵循的策略，从长远来看，它可以帮助您增强实力。

第三家分销商正在组成一个由采购，系统(IT)和财务人员组成的小型委员会，以查看需求和供应数据如何影响其ERP系统提出的建议。他们在问自己，危机后如何使用在这种“紧急购买和服务”模式下跟踪的数据。他们认为，由此而来的流程将被破坏并且效率低下，需要立即进行修复。这听起来像您应该计划的事情吗?

4.启用

最后，一旦您了解了需要采取的行动，就可以制定维持和转变业务的计划。确定您的新价值主张以及如何实现它们。与您的股东(您的员工，客户和供应商)沟通计划，使公司变得更好，更强大。帮助他们了解在实现新价值主张中的角色。像这样的时代迫使公司重新进行设置–在流程，公司，尤其是文化方面。使用当前环境来改变您的领导风格，销售管理等。

建立一个新的价值主张似乎令人生畏，但ActVantage的我们一直在不断推动分销商完成这一过程，并确定了成功的强大方法。我们要强调的是，有一个适当的重要性顺序：人员，流程和技术。结果是更好的性能。

并定义了最佳实践来提高盈利能力，销售增长，资产效率和健康的现金流。如果您通过应用更多的人力或新技术来解决流程中的问题，则只会加剧该问题，并可能使您的业务陷入衰退。在这个不确定的时期，这种风险要大得多，但比以往任何时候都更倾向于冒险以获取控制权。回到90-10规则：10%的恐慌和90%的计划，而不是相反。

促成行动：我们鼓励您从三个角度来审视，考虑和适应发展新的价值主张和业务转型。让自己回到制图板上，并使用此环境重新发明您的核心价值驱动力：

价值创造：涉及价值三角的三个方面，分别是库存分层，客户分层和供应商分层。

价值获取：这涉及您的定价和销售管理策略。

价值创新：这涉及分析和创新客户体验(协调客户的声音，过程的声音和关注的声音)以及销售支持。

当有很多未知数时，要耐心/恐慌的比例是一个很大的要求。在如此混乱的环境中，很难退后一步。但是，如果您确定最重要的内容，进行投资以增强这些要点并适应您的价值主张，那么面对变化，您的业务将变得更加强大和敏捷。请记住，没有任何一个公司或个人能够独自解决这个问题。这是关于集体智慧的。

没有你的人民，就没有集体智慧。做出选择，并借此机会根据您想长期摆脱个人和公司的方式，重新定义或置身于您的愿景和使命。如果您需要支持和指导，我们ActVantage拥有数十年的经验，可与发行商合作，为他们的一些最大挑战创建联合解决方案。当您无法摆脱混乱时，我们可以帮助您获得见解并进行最有影响力的投资和变更。