调查发现制造业正在经历一些巨大的变化

制造业正在经历一些巨大的变化。在经历了2008-2010年的全球经济衰退和多年的需求停滞之后，制造企业别无选择，只能最终追赶他们可以通过定价从市场中获取的每一美元潜在价值。经过多年的成本削减和费用优化，许多组织中的业务主管已经意识到，他们无法切断自己的繁荣之路，为实现价值和卓越定价而管理业务已成为必然。他们还知道，仅靠价格打仗永远不会结束。

B2B的新现实

1.成本在攀升：人工，公用事业，原材料，健康福利。

2.客户要求少花钱买更多东西：价格优惠，信用条件，服务水平等。

3.低成本竞争给价格水平带来很大压力。

4.竞争强度使价格上涨很难合理地把握和把握

5.传统的需求/供应和成本/价格周期不再有效。

6.传统的分销/零售渠道正在被打乱。

结果，华尔街上的许多金融分析师开始研究公司的定价水平。财经新闻(苹果，星巴克，乐高，迪斯尼，3M等)中出现了定价权大师的成功故事。3月，《疯狂的钱》主持人吉姆·克莱默(Jim Cramer)说：“有时候，归结为弄清楚谁具有定价权：谁可以提高价格，谁不能提高价格。”

他接着说：“您不能与价格最低的生产商竞争，也不能指望您的库存会崩溃。”

你有它。定价权正式出现在华尔街的视野中。

这种趋势引发了以下问题：什么是定价能力?如何计算?哪些因素对定价能力产生正面或负面影响?定价能力与利润表现之间有什么关系?

定价权解释

2011年11月，沃伦·巴菲特(Warren Buffet)说：

“评估业务最重要的决定就是定价权。如果您有提高价格的能力而又不输给竞争对手，那么您的生意很好。而且，如果您必须在将价格提高10%之前进行祷告会，那么您的生意真糟糕。”

这个定义离现实不太远。定价能力是指在不损失需求和保持业务水平的情况下提高总体定价水平的能力。尽管定义很明确，但实际上定价能力并未实现。能够提高价格或提高价格水平意味着什么?通过对文献的研究和定价策略的经验，我确定了六个项目或活动来帮助实现以下目的：

与竞争对手相比，能够成功捍卫我们的价格溢价的能力：与B2B帐户及其购买者进行的谈判通常会因价格压力而变得困难。公司通过价值销售维持价格溢价的能力经常受到挑战。在竞争中捍卫溢价，不屈服于谈判策略，这是强大定价能力的标志。特别是在与低成本制造商竞争时。

能够在市场上首先进行价格变动的能力：定价领导者能够进行价格变动并在市场上建立规范和锚点。

能够获取交付给客户的大部分价值的能力：具有强大定价能力的公司了解他们可以与客户共享的价值池，并打算保留其中的很大一部分。他们并没有掩盖他们抓住了大部分价值池这一事实。

能够定价并以高价推出创新和差异化产品的能力：定价大师掌握了为客户创造真正价值的卓越技术，产品和服务。有了这些，他们就可以以更高的价格引进创新，有时甚至蚕食了前几代产品。

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