2年内融资3轮 服装批发平台是如何一步步干掉批发商？

　　门店要上新秋冬款了，处在三线城市的老李摸了摸兜里的钱，看了看前往杭州的机票费用，还是选择了去当地的三级批发市场拿货。

　　虽然面临中间商层层加价，导致门店采购成本高，也面临着能看到的货品相对有限的情况，但像老李经营的普通门店也只能接受现状。

　　在每个二三线城市都有无数个像老李一样的人，很难直接从工厂拿到货源。选品又没跟上，后期***率也会极大被压缩，这个群体一直活得很艰难，这个行业也一直静静地等待着有一天可以参与重塑和改变。

　　近年来，在数字化大背景下，催生了一批服装进货平台的崛起。它们从供应链切入，试图为上游供应商（工厂）和下游零售商两者之间搭建一座桥，进而为行业降本增效。

　　比如一手和云服云商，它们将目光聚焦在了各个城市的服装门店上，基于进货难题，从起订量门槛和更优秀的价格切入，致力于让数百万小店主能够以更低成本进货。

　　据介绍，刚成立不到2年时间的云服云商，连接的白牌服装供应商已近2000家，线下门店已超一万家。自创立至今已完成3轮融资，最近一轮是在2021年初的Pre-A轮，由集合智造、蓝驰创投、御势资本等投资。据创始人透露，公司正在进行A轮融资，预计今年四季度完成。

　　小门店批货 要经过一批商、二批商……多道环节

　　中国数百万传统服装门店，在数字化转型上呈现两极分化，一部分知名品牌彻头彻尾实行，一部分传统小店“困于原地”。

　　三线城市某女装门店里，老板正在一边浏览行业资讯，一边和买手探讨今年秋冬季流行款，随后再通过APP下单，整个过程不到2小时完成。

　　老板不需要每天都来店里，她只需定期做好选品和管理工作，其他时候，门店都是店员在打理。

　　这是一个典型的服装门店“数据化”场景，但离更智能的“数字化”甚远。

　　中国服装行业经过几十年的发展，从小到大，从弱到强。据中国纺织工业联合会流通分会统计，2019年我国纺织服装专业市场总成交额达2.33万亿元，其中服装品类的成交额为1.01万亿元，占总成交额的50%。

　　这其中，除了人们耳熟能详的行业大牌外，零散分布在全国各地的精品零售店、买手店、集合店占有非常大的存量市场。

　　但随着整个行业的高歌猛进，传统经营模式的弊端也越发明显，最典型的当属供应链成衣交易环节。

　　从交易链条上看，市场仍然以上游供应商-一批-二批-零售商一线下体系为主，流通环节长、信息互通率低、款式效率低，中间层层加价，导致零售采购成本高。

　　一方面，上游工厂很难触达处在各个城市的服装小店，店户客源受阻。

　　另一方面，单体服装精品店、淘宝店、设计师工作室等下游零售商，“够不到”上游工厂，只能去广州十三行等公开市场拿货，不得不面对货品有限、中间商加价、爆款过时等问题。

　　从工厂到门店，亟需借助数字化手段打破禁锢。

　　为工厂和门店架一座桥

　　把原本没有交集的上游品牌服装工厂和分散的零售门店连接起来，通过去中间化提升整个交易链条效率，是目前市场上的服装批发平台在做的事情，只是，执行方式各不同。

　　比如一手，将目光聚焦于包括实体、微商和传统网商等在内的服装小店的进货问题，让他们能够以去除当地批发商的形式而获得的更低价格，线上同步更多商品而更高效率一站式采购，转而将线下批发城搬到线上，促成买卖交易。

　　云服云商创始人鲁鹏飞在接受亿邦动力专访时表示，云服云商所做的工作主要是为上游品牌服装工厂和分散的零售门店建一座桥，让门店可以通过平台向工厂下单，同时，工厂可以找到更多的零售终端，去做工厂货品的全国式销售，而不仅仅聚焦在品牌商的代工业务上。

　　云服云商与一手的切入区域不同，一手从杭州和广州等靠近长三角、珠三角等产业带发达区域入手，而云服云商一开始就选择从离长三角、珠三角等产业带较远的河北、山东、辽宁、宁夏、陕西等区域的切入。

　　下沉市场的小B从业者痛点更明显，更容易与平台达成合作。当前，云服云商已重点布局华中、华南等区域的服装零售商，在区域继续扩张的同时，区域内部的差异化建设也将是接下来的重点建设方向。

　　云服云商有买手，这些买手连接工厂和门店，还可以根据每家门店老板的不同特征偏好、风格、区位、周边人群等标签来确定用户画像，为门店进行运营、直播、导购培训、选品等，更好地***质量，进而提升门店***。

　　同时，通过买手推动的持续复购也能反哺平台积累数据，进一步促进选款的精准度。

　　相较于纯线上的批发模式，云服云商强调赋能服装店主的整包选品和经营能力，通过一对一的服务和区域化、定制化的运营管理能力，结合其上游供应市场的布局，推助产业的柔性、韧性和敏捷性改造。

　　携订单驱动上下游

　　云服云商选择“携订单驱动上下游”的方式，因为订单是每一个从业者都要面临的痛点，有了订单才有提高效率、降低成本的诉求。

　　生产商和零售商是产业链中的核心角色，工厂和门店的价值不可被替代，云服云商连接这两点，挖掘二者在商品组货和选品方面的潜力，由此形成客户粘性。

　　据介绍，云服云商的作业模型是跟门店的订单类型相匹配的，为了更好的服务零售客户，云服务商在杭州、广州、武汉、郑州等地开设分公司进行属地化培训，让前来参观、洽谈的客户直观地触摸到平台服装的品质、工艺和面料等。

　　同时，线下展厅还可用来满足招商、订货、零售商培训等需求。未来，其展厅还将作为平台的节点仓，帮助工厂发货、中转以及提升物流效率。

　　云服云商的作业模式不同于传统电商交易平台。传统电商交易平台先囤货，由ERP或WMS连接平台产生订单，推送到仓库完成发货配送。云服云商采用预售制，上架产品只有样衣未做大货，待订单生成后，推送到工厂，智能排单，再入库发货。

　　据介绍，这种模式在推广之初也遇到了诸多难点，首先，传统门店拿货方式是要看到实物，甚至体验式传播到面料，这种网上批发模式，接受需要一个过程。

　　其次，云服云商作为一个行业“新人”，与客户的信任关系的建立也需要一个时间，起初只有通过销售一家一家“陌拜”破冰，一步一步建立信任关系。

　　鲁鹏飞认为，未来，云服云商将成为一个产业级平台，而不仅仅是一个交易类平台。

　　产业级平台的特征，第一，友好和易用，可以让产业里非重度互联网用户简单、便捷地使用。

　　第二，提升效率。目前，开服装店的老板以及行业里的买手以及工厂的库管，以及采购商、网红都会使用云服云商的系统。只有非常真实的理解业务需求，才能真正解决每个人每天作业的痛点，真正做到效率的提升，而不是为了信息化而信息化。

　　据了解，在***模式上，平台作为服务方向上下游客户提供专业的服务并收取服务费，面向买手按组货选品进行佣金分成，工厂端仍处在持续拓展阶段。截至上月，今年公司交易额破一亿元***，今年年底可实现单月盈亏平衡。

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