低转换率如何激发MMLaFleur改变其商业模式

发布时间：2019-10-31 14:18:47 【来源：】

这个故事是时装品牌谈论其早期犯下的错误，面临的后果以及为使船舶改正所采取的措施的系列文章的一部分。

当她最初创立女装品牌MMLaFleur时，萨拉·拉弗勒(Sarah LaFleur)犯的最大错误是，她以价格合理的高品质产品足以推动销售为前提。她很快了解到优质产品不会在线翻译，因此她更新了业务模式以确保购物者能够看到并触摸IRL。

“当我开展这项业务时，我们只有一个简陋的电子商务网站，” LaFleur说。“有一些基本的自定义设置，但没有其他很多。我以为我们需要的只是价格合理的精美产品，但第一年只是。我们无法获得客户来挽救我们的生命。那是当我们回到绘图板上并说：“什么不起作用?””

对于市场营销，LaFleur依靠Instagram上的社交帖子，并通过适度的电子邮件列表进行促销和竞赛，认为随着人们看到产品的质量，转换自然就会发生。但是消费者有数千种选择在哪里购买衣服的选择，而且几乎没有什么机会去买一个未知的品牌。

因此，LaFleur尝试了另一种更为主动的策略：该公司坐拥大量停滞不前的产品，并且列出了客户和其他人，他们通过注册电子邮件列表表达了对该品牌的兴趣。MMLaFleur通过其每周时事通讯The M Dash有机地建立了其电子邮件列表，其中包括有关职业女性的见解和资料。LaFleur不是等待客户到来，而是向他们发送了一封电子邮件，询问MMLaFleur是否可以向他们发送一箱衣服进行试穿，而没有义务保留它们。在发送电子邮件的1,000个人中，有18%表示同意。拉弗勒(LaFleur)将所有箱子都寄给了他们，那一周赚的钱比以前任何一个月的钱都多。

在此举之前，MMLaFleur只销售单价在100美元至450美元之间的产品。这个概念演变为Bento Box，这是该品牌从2014年到今年一直使用的盒子模型。箱子中装满了MMLaFleur设计师根据客户填写的调查问卷预先选定的物品-一次发送了9件，顾客可以保留或寄回，只收取所保留衣服的费用。LaFleur表示，如果他们对购买商品或考虑购买商品犹豫不决，该模型有助于将顾客推到生产线上。

她说，在第一周，收入增长了两倍，在线转化率一直徘徊在美国电子商务网站的平均水平(介于2%和3%之间)之间，跃升至8%。

“从某种意义上说，这是一个冰雹玛丽，我们确实需要赚钱，”拉弗勒尔说。“但是最初的电子邮件和第一个邮箱的风险不是很大。六个月后，当我们围绕该想法启动了一个正式的新业务模型时，真正的风险就来了。我们围绕它创建了一个全新的网站，并替换了整个模型。那太可怕了。”

LaFleur说Bento Box改变了业务。这是该品牌成功的重要部分，也是该公司2017年7000万美元收入的重要推动力。本月，Bento Box停产，转而支持Omakase，Omakase是一项类似的服务，通过提供主题胶囊– Frequent Flyer，Power Player —以及样式提示，这是Bento Box最初所缺少的。

拉弗勒尔说：“对于什么是正确的决定，内部存在很多争论。”“ Omakase是否应该成为Bento的补充?好吧，不，那没有道理。告诉我们的客户，这又是一个可怕的时刻，“便当已经不存在了，现在有了另一个盒子。”这很可怕，但我认为这最终是正确的决定。”

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